こんにちは
コロナで、睡眠時間と食べる量が増えた、飲食店店長のたかのりです
今日お話しするのは「おせちで売上を上げ続けた」方法です。
むしろ「売上を上げすぎて、怒られた方法です。」
実績として、ほぼメニューを変えず、2年で200万ほど売り上げを伸ばすことができました。
ちなみに達成した時は21歳。
18歳から飲食店で働いていますが、キッチンの中で生きてきたので
営業なんてまともにしたこともありません。むしろ苦手です。
ということは、営業が得意でも、経験が必要でもない、行動すれば結果が出る生きた方法なのです。
これは調べた話でもなく、机上の空論でもなく、自分で動きまくって達成していますので、信頼できる情報です。
飲食店 おせち売上を上げる方法【悪用厳禁】2年で200万円伸ばした 【田舎の方が有利】
飲食店をやられている方は「味に自信がある」経営者の方がほとんどだと思います。
ですが、味が美味しいだけでは集客できません。
商品が売れない理由の最大は「お客様がその商品を知らない」ことにあります。
商品を知ってもらうために、どんな行動をしたか。
と言った観点で見ていただければと思います。
※環境が違うので、そのまま真似しても効果が出ない可能性がありますが、あくまでも一例としてみたいただければと思います。
飲食店のおせち市場は年々増加傾向
飲食店でのおせち売上というのは、年間の10%を占めるところもあるほど、大きいものです。
毎日、平均単価1,000円でどれだけ回転させられるかということを必死に考えているのに、おせちになると2万円の商品が当日予約で、ポーンと当たり前に出ます。
さらに年々、おせち市場は増加していっており、おせち専門の会社もでてくるほどです。
そんな、巨大市場に小さい飲食店でも立ち向かえる術をお伝えできればと思います。
飲食店店長が考えるおせちの魅力
弁当やオードブルと比べて、おせちの魅力とは私が考えるに3点です。
- 事前予約制のため、まとめた仕込みができ、人件費率が低くなる
- 高単価
- 気に入っていただければ、リピートして注文していただける
人件費率が低くなる
おせち料理は、どのくらい来るかわからないお客様にたくさんの種類のメニューを提供する店舗営業と違い「人数・時間・数量が決まっている」ゴールデン商品です。
店舗営業と原価率は同じでも、大量生産型で同じ作業ばかりをやるので効率が良くなり、人件費率が下げられ、利益が残りやすくなります。
高単価
先ほどもお話しした通りおせちにかける平均が25,000円です。
ワンコインランチなら50食分。
1,000円の弁当なら25個に当たります。
弊社でも、年末におせち料理やお寿司などの注文をギリギリになってからいただきますが、泣く泣く断ることも珍しくありません。
リピートして注文いただける
田舎はその特徴が強いですが、毎年同じ店舗からご注文していただける方が多いです。
これは高齢の方が多く、ネット等をつかえないという背景がありますし「年末に家族で集まる」ということが毎年の行事になっています。
なので、一度お客様にご満足いただければ、来年も注文していただける可能性が高くなります。
また、おせち料理は住所や電話番号などの個人情報をいただくため、来年以降への販促も仕掛けやすくなります。
おせち売上を上げるために、やったこと
『お客様はブランドだから買うんでしょ』
そう考えるのなら
なぜ、人口6000人の小さい飲食店が、売り上げを2年で200万近く伸ばすことができたのでしょうか？
私が動きまくった結果
「商品が売れない原因は、適切なお客様に届いていないだけ」だということに気づきました。
なので、適切なお客様に料理や魅力を知っていただければ、小さい飲食店でもチャンスは山ほどあります。（むしろ、どんな味付けかわからないおせち料理を買うより、普段の味を知ってもらっている飲食店はチャンスです。）
私自身がおせち売上を上げるためにしたことは全5つです。
①飛び込み営業（個人宅）
②ポスター掲載飛び込み営業（事業所）
③SNS宣伝
④動画広告
⑤電話営業
①飛び込み営業（個人宅）効果☆☆☆
目的：直接営業で料理の良さを知っていただく
ターゲットを町内や近隣の町村の個人宅に絞り込み、時間が許す限り、手当たり次第回りました。
仕事の休憩時間に2時間かけて回ったり、休みの日を1日潰して回ったことも…
それだけでは「効果が薄い」と考え、実物のおせち料理を持って、頭に雪を積もらせながら、営業したこともあります。（笑）
「年間250頭しか出荷されない幻の赤牛を職人が低温で調理し、うま味を最大限に引き出しているローストビーフです！」
営業のえの字もわからず、ただガムシャラでした。笑
大雪に回った日には、自慢のオードブルを落として雪まみれになったことも…
今となっては笑い話です。
ですが、営業に行く時間や食材費、手間ヒマをかけたのにも関わらず「他のところで頼んでいるので…」という声やピンポンに出てくれない、ということもありました。
実感としては、全く手応えなし。
対象範囲が広すぎたと反省しました。
②ポスター掲載飛び込み営業（事業所） 効果★☆☆
目的：お客様の目に触れる機会を多くする
これは①と逆の発送でお客様の目に触れる機会を多くし、意識してもらおうと実施しました。
よく、SNSを見ていると何日も同じ広告が流れてくることがあります。
最初は興味がなかったのに、時間が経つにつれ「少し見てみようかな？」とクリックしてしまった経験はないでしょうか？
それと同じで「目に触れる機会を多くすれば、購買心理を刺激できるのではないか？」
と考え、保育所・各小中学校・文化施設・病院・整骨院においてもらうようお願いしに行きました。
結果は、これまたあまり手応えなし。
興味ある方はいたらしいですが、購買に繋がるほどの動機付けにはならなかったようです。
③SNS宣伝 効果★★☆
目的：売り切れ効果で消費者の購買意欲をくすぐる
限定品が人気なのにも、理由がありますね。
④動画広告 効果★★★
目的：レストランの既存客へ、おせち料理の認知・PR
レストランに来ているお客様でも、新メニューの情報は知っていても、その店舗のお弁当やオードブルなどは届いていないケースが多々あります。
”知ってもらっているつもり”でも、肝心のお客様は”知らない”のです。
商品が1番売れない理由。
それは、お客様が知らないということです。
知らないから買いたくても買えないのです。
ということで、古く使われていないタブレットをレジ前に用意し、PR動画を作成したものを流し、会計時に目に留まるようにしました。
すると「美味しかったから、今注文してもいいですか？」と1人前2,500円のお寿司の注文が入ったり、注文用紙を持って帰られたお客様はその日のうちに30,000円近くもする、おせち料理のご注文をいただきました。
既存客にも「情報が届いているだろう」ではなく「どうやったら情報を知ってもらえるだろう？」と謙虚に考え、行動した結果です。
⑤電話営業 効果★★★
目的：過去客の掘り起こし・御用聞き・注文忘れ防止
おせち料理の注文時には、お名前・電話番号・ご住所などの個人情報をいただくため、来年以降の営業につなげやすくなります。
電話をした目的は、過去におせち料理をご注文いただいていたお客様への”営業”ではなく、注文を忘れているお客様がいるのでは？というお役立ちの気持ちでの御用聞きで電話しました。
営業だと嫌がられますが、御用聞きでの電話なので、感謝されることが大半でした。
「わざわざ電話をくれてありがとう、じゃあおせち料理を1つお願い」
なんて、その場で注文が入るのも珍しくなく、電話営業のスタッフがとても活きいきとしていて、300件ほどのリストも2日間で全てかけ終えてしまいました。
それ以降、おせち料理の中心戦略になっています。
おせち売上を上げたいけど、本当に成果が出るの？
成果が出るかどうかは私の町と環境が違うので、わかりませんが、行動した人しか成果は出ません。
また、ここで紹介した方法は、21歳・業界経験3年の私ができたのですから、難しい方法ではありません。
私自身も、たくさんの失敗をして遠回りをし、やり始めた当初、結果はすぐに出ませんでした。（初年度50万円UP・次年度150万円UP）
やり始めて、やり続けることが大切です。
まとめ：思いついたものを「とりあえず、やってみる」が大切
売上を上げることに『これが正解』なんていうものはないと思います。
地域やお客様の嗜好、店舗のイメージなど、その場所・環境によって様々です。
なので、どれがヒットするかわからない中、会議に時間をかけるよりかは、思いついたものを「とりあえずやってみる」ことが大切です。
そして、ヒットしたものは翌年以降も続け、ヒットしなかったものはあっさり辞めてしまいましょう。
また、町営・公営施設に関しては他飲食店舗との兼ね合いもあったため、撤去された可能性が高いとのことでした。