【市場開拓戦略】農家が野菜を直販するコツは「消費者の欲求を高める」

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スーパーに行くと、いつの間にか

「買うつもりなかったのに…」

と予定になかった食材がカゴに入っていたことはないですか??

スーパーはただ、食材や惣菜を販売しているのではないんです。

消費者の欲求を高めて、予定外のものを販売しているのです。

では、なぜスーパーでそういったことが起きるのでしょうか??

焼肉を例に出して考えてみましょう。

肉コーナー行くと美味しそうな肉を焼いている動画が流れています。

「ジュー」っと網焼きの香ばしい音・綺麗についた焼き目・肉汁が溢れ出して食欲をそそられます。

そんな動画を見てると

「最近外食してないから、今日は焼肉にしよう。子供たちも喜ぶわ。」

と、自分を納得させ、買うつもりがなかった味つきサガリやホルモンにいつの間にか、手が伸びてしまっています。

これは、消費者の必要性ではなく、欲求に訴えかけたからこそ、起こった販売例です。

では、農家の場合で考えてみましょう。

どのように訴えると野菜を売ることができるでしょうか?

農家の市場開拓戦略①イメージを持たせるために、料理画像・動画を掲載

トヨシロ 十勝 チョコ

大前提なのが消費者は「イメージできないものは買わない」ということです。

肉や魚・野菜などにも限らず

・どんな食べ方ができるのか?
・どうやって料理すればいいのか?
・調理は簡単なのか

という、イメージができなければ、購入に至りません。

いくら自分自身が「美味しい!」と伝えても、購入に至らないのはそこです。

ネットで販売する場合「伝える」「イメージを持ってもらう」ために大切なのは、この3つです。

①動画
②画像
③文章

順番としては①>②>③です。

なんせ、画像は文字の7倍情報を伝えられ、動画は文字の5,000倍伝えられると言われています。

欲求に訴えるためには、食材の画像や動画も有効ですが

私のオススメは「これが食べたい!」と思うような、その食材を使った調理画像や料理動画です。

私もクラウドファンディングでジャガイモをポテトチップスに調理してチョコレートをかけた「ポテチのチョコがけ」画像を掲載したところ、面識がない方から、じゃがいもの注文をいただいた経験があります。

農家の市場開拓戦略②商品を売るより先に、自分を売る

周りに言いまくる

実は、野菜や商品を売るより、もっと大事なことがあります。

それは「自分を売ること」です。

「自分を売る??」

と思われるかもしれませんが、お客様は感情で買います。(理論で買っているのではなく、感情で買って、理論で自分を納得させているのが正しいのです)

であるなら、お客様の感情を揺さぶらなくてはいけません。

主婦が下のような農家さんの発信を見たら、どうでしょうか?会ったことがなくても感情が揺れるはずです。

「良い作物は土づくりが大切なので、朝5時に起きて草の手入れをやっています」

「草取りをするのに、薬品を撒けば簡単なのですが、人の手でやることにより、農薬の回数を半分以下にして、お子様にも安心して食べられるような野菜を作っています」

自分自身が当たり前だと思っていることを再度見直して、消費者に発信する。

「応援したい」「〜さんの野菜を食べてみたい」と思わせることこそが販路開拓につながります。

費用をかけて、立派なHPを作っても生かしきれない、農家さんが多いのは
「HPを作る=野菜が売れる」と勘違いされているからでしょう。

あくまでも、HPは野菜を売るための手段。

発信をして、自分のことを知ってもらい、感情を揺さぶることの方がよっぽど大切です。

農家の市場開拓戦略③こまめな情報発信

②にも通じますが、こまめな情報発信は最大の武器です。

農家さんを取材する中で、自分のことを発信したがらない農家さんに度々出会いますが、とても「もったいない」と感じてしまいます。

なぜ、こまめな情報発信が最大の武器かというと

商品が購入されない最大の理由は「知らない」から。

商品がリピートされない最大の理由は「忘れてしまう」から。です。

「商品に満足できなかった」「対応が悪い」でもなく、忘れてしまうのです。

こまめな情報発信の最大のメリットはお客様に親近感を持たせることができるということです。

考えて欲しいのですが、あたなはどちらの人が親近感が湧くでしょう?

A.1週間に1度しか会えないが1時間話す人

B.1日10分しか話さないが、毎日会う人

おそらく、Bを選ぶ人が多いと思います。

情報発信をこまめにすることで、お客様の目に入る回数が多くなり、勝手に親近感を持ってくれます。

親近感があることで、購入につながりやすくなるという好循環のスパイラルが起こります。

まとめ 商品が売れないのではなく、お客様は買えないだけ!

クラウドファンディング

商品は素晴らしい商品です、売れないのではありません。

お客様が「知らない」から「買えない」のです。

ここで紹介した方法をぜひ実践して、1人でも多くの笑顔に出会えるよう行動していきましょう!

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